作為光纜電纜銷售人員一定要做的事
時間:2014-04-04 10:38:04 來源：
長光通訊總經(jīng)理葉東同道不僅具有賅博的光纜電纜產(chǎn)品技術知識，而且具有豐碩的光纜電纜產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。以下是他對多年來從事產(chǎn)品銷售的心得，同時也是對銷售職員的要求。
光纜電纜銷售職員要做的事（ADSS光纜）
銷售員天天要做的事：
1、計劃一天做哪些事、什么時段做、怎么做，并列出最重要的事；
2、看一檔電視新聞節(jié)目、訂閱一份地方日報，了解市場信息，收集自己負責的區(qū)域資源情況；
3、不斷接收電子郵件，看看有什么重要通知和重要事項需要處理；
4、關注公司所用材料的期貨以及現(xiàn)貨的價格走勢，規(guī)避原材料價格波動風險；
5、接到詢價單和標書，應在第一時間具體了解競爭廠家、評標規(guī)則等，并及時向區(qū)域總監(jiān)匯報，制定方案。投標當日必需親臨現(xiàn)場，及時將開標情況反饋給公司；
6、項目假如中標，在第一時間通報公司，并確定交貨日期和交貨周期；
7、對正在履行的合同，做好內外銜接，緊密親密跟蹤履行進度。假如發(fā)貨，必需親臨工地，協(xié)調卸貨、指導客戶安裝，并將現(xiàn)場的有關信息反饋給公司；
8、收到產(chǎn)品抽檢信息，必需第一時間到達現(xiàn)場，理清關系、了解情況，向區(qū)域市場總監(jiān)和公司質檢部分匯報，并按他們的指導意見積極協(xié)調處理；
9、當日辦理的貨款應及時告知公司貨款治理部分，如不能如期回款，應說明原因，做出風險評估，并制定后續(xù)回款方案
?。?br /> 10、天天堅持寫工作日志，具體記實項目、合同、貨款、客戶等情況，當真總結一天的工作，并寫下自己的心得。
銷售員每周要做的事：
1、至少電話或郵件回訪（問候）一位老客戶，了解客戶的近況和最新動向；
2、至少結識一位新客戶，交一位新朋友，通過他們獲得2-3個新項目信息；
3、至少甄選一個項目有針對性地接觸，摸清項目的具體情況后，向區(qū)域總監(jiān)申報，制定開發(fā)方案；
4、建立個人貨款治理臺帳，注明每筆貨款的單位、金額、到期日、逾期天數(shù)、清欠措施等事項，每周梳理一次；
5、建立投標報價治理臺帳，注明每項投標報價的詢價單位、日期、金額、產(chǎn)品類型、競爭對手、材料價格以及開標結果等。每周對正在議標的項目進行一次梳理跟蹤，了解進展情況，制定下一步攻關方案；
6、建立個人客戶治理檔案，除了有客戶的姓名、聯(lián)系方式外，還要想法了解客戶的家庭住址、家庭成員信息、生日、興趣、學歷以及社會關系等。每周對客戶信息進行一次梳理、更新和增補，碰到新年和客戶生日寄送賀卡和禮品致以問候（也可以通過郵件發(fā)送電子賀卡），客戶碰到難題時給予慰問和匡助；（ADSS光纜）
7、向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)匯報一周工作，并制定下周工作計劃；
8、與領導、同事或公司內勤進行一次有效的溝通，吸取一條有用的建議或經(jīng)驗；
9、進行一次自我總結，結合一周來的工作、糊口、交往情況，至少找出一條不足，并加以糾正和改善；
10、閱讀一本營銷、產(chǎn)品或技術雜志。
銷售員每月要做的事：
1、至少邀請一批客戶到公司考察，事先向公司申報并周密鋪排好行程和相關事項；
2、重點關注和分析一家未中標或未進入的重點客戶，想法取到低價供貨廠家的產(chǎn)品樣品送公司檢測；
3、至少對長期客戶進行一次有效的回訪，與業(yè)主以及施工方保持緊密親密的聯(lián)系，并深入施工現(xiàn)場了解產(chǎn)品安裝和使用情況
?。?br /> 4、至少與設計單位進行一次有效接觸，熟悉一位設計院朋友，將公司特色產(chǎn)品推薦上圖，并做好跟蹤；
5、想法參加一次有意義的聚會流動，借此結識當?shù)卣糠值南嚓P職員和上層關系；
6、當真梳理一下個人的項目、合同、回籠、貨款以及客戶情況，對照計劃，排找差距；
7、總結一個月的工作，向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)以及公司總部做書面匯報，并制定好下月工作計劃；
8、有針對性地閱讀一本有意義的書籍，以豐碩自己的知識和進步自己的涵養(yǎng)。
銷售員每季度必需做的事：
1、收集同行廠在當?shù)氐匿N售動態(tài)以及新產(chǎn)品、新材料和新技術，向公司匯報；
2、通過對當?shù)厥袌龅恼{研，尋找盲點、發(fā)掘新需求，并將客戶的訴求匯報公司，給客戶提供解決方案；
3、采寫一個營銷案例，與他人分享；
4、了解產(chǎn)品、技術、市場的最新動態(tài)，了解公司內部治理的最新情況，以便更好的利用和整合各種上風資源；
5、向銷售公司經(jīng)理以及區(qū)域總監(jiān)做一次具體的匯報，當真聽取他們對自己近階段工作的指導意見。
銷售員每半年要做的事：
1、對在手項目的進展情況進行階段性的總結，制定下半年的重點客戶攻關計劃；
2、對在外貨款進行一次系統(tǒng)的風險評估，不良貨款哀求公司給予司法參與清欠；
3、對自己的工作思路和工作方法做一次有益的改進；
4、了解公司最新的規(guī)劃和發(fā)展情況；
5、半年工作總結。
銷售員每年要做的事：
1、每年必需保證15個新增項目，項目的具體情況、訂貨量以及掌握程度落實到位，足夠支撐全年銷售指標；
2、獲取當?shù)卣ぷ髦v演和發(fā)展規(guī)劃，從中獲取投資信息；
3、對未進入的市場，拿出分析講演，供公司決議計劃；
4、向公司提出有價值的建議，對內勤工作提出公道要求，以便改進工作，得到公司更好的服務和支持；
5、檢查一下一年來自我形象以及個人魅力晉升了多少？自己交往的圈子擴大了多少？人脈層次進步了多少？自己的心態(tài)
積極了多少？對個人、家庭、企業(yè)、客戶的責任晉升了多少？
6、做好年終總結和下年度工作計劃。
公司：長光通信科技（上海）有限公司
官方：www.ytpoint.com
